Free PDF The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results, by Matthew Dixon Brent Adamson
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Über den Autor und weitere Mitwirkende
BRENT ADAMSON is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a coauthor of The Challenger Sale and a frequent contributor to the Harvard Business Review. MATTHEW DIXON is executive director of the Financial Services and Customer Contact Practices of CEB. He is a coauthor of both The Challenger Sale and The Effortless Experience and is a frequent contributor to the Harvard Business Review.PAT SPENNER is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a frequent contributor to Forbes and the Harvard Business Review.NICK TOMAN is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a coauthor of The Effortless Experience and is a frequent contributor to the Harvard Business Review. CEB is the leading member-based advisory company. By combining the best practices of thousands of member companies with its advanced research methodologies and human capital analytics, CEB equips senior leaders and their teams with insight and actionable solutions to transform operations.
Produktinformation
Taschenbuch: 288 Seiten
Verlag: Portfolio Penguin (3. September 2015)
Sprache: Englisch
ISBN-10: 0241196566
ISBN-13: 978-0241196564
Größe und/oder Gewicht:
15,3 x 2 x 23,4 cm
Durchschnittliche Kundenbewertung:
3.0 von 5 Sternen
1 Kundenrezension
Amazon Bestseller-Rang:
Nr. 14.682 in Fremdsprachige Bücher (Siehe Top 100 in Fremdsprachige Bücher)
Untermauert werden die Inhalte durch CEB Untersuchungen. Dabei wurden mehrere Tausend B2B Marketer, Verkäufer und Einkäufer befragt. So zeigt sich, dass in einem Käuferprozess durchschnittlich 5,4 Käufer involviert sind. Längst gehört es der Vergangenheit an, dass nur eine Person über eine größere Investition in einem Unternehmen entscheiden kann. Neben dem CFO sind oftmals die IT sowie eine oder mehrere Fachabteilungen an der Entscheidungsfindung beteiligt.„The Challenger Customer“ plädiert für ein käuferzentriertes Vorgehen im Verkaufsprozess. Schließlich ist die aktuelle Situation auch noch gut genug und somit lässt sich eine Investition nur schwer rechtfertigen. Deshalb ist es wichtig den Kunden zum Lernen zu motivieren. Der Kunde muss selbst zu dem Entschluss kommen, dass eine Veränderung für ihn notwendig und besser ist.In „The Challenger Customer“ wird verdeutlich, dass eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales signifikant ist. Synergien müssen genützt werden, um so für beide Abteilungen das Optimum zu realisieren. Dennoch beschäftigt sich „The Challenger Customer“ für eingefleischte Marketer wie mich zu sehr mit den Aspekten des Sales. Immer wieder wird gezeigt, wie das Marketing die Verkäufe unterstützten kann. Allerdings handelt es sich herbei eher um Ermutigungen für die Verkäufer auch aktiv Unterstützung, Unterlagen und Content vom Marketing zu fördern.„The Challenger Customer“ geht explizit auf die Herausforderung im B2B Verkauf ein und zeigt einen Lösungsweg bzw. einen Verkaufsprozess um diese Herausforderungen zu händeln. Allerdings war für mich, als Marketer der Fokus zu sehr auf den Verkauf ausgelegt. Dennoch konnte ich viele interessante Erkenntnisse gewinnen. Auch den ein oder anderen Tipp, denn ich im beruflichen Alltag anwenden kann, konnte ich mitnehmen.
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